Soluții de dezvoltare pentru afaceri

5 lucruri pe care să NU le faci în procesul de vânzare

By on 2 September 2010 in Training

Încă de la începutul aventurii mele prin vânzări, am explorat diverse metode de vânzare care au dat sau nu roadă. Şi cum de cele mai multe ori învăţăm din greşeli, e bine să le împărtăşim ca să continuăm drumul, dar nu la fel ci diferit, pe principiul că nu poţi face acelaşi lucru şi să aştepţi rezultate diferite.

Aşa că iată câteva lucruri (experimentate) pe care să nu le faci în procesul de vânzare:

1. Nu aştepta clientul să vină la tine. Mergi tu la el. Mulţi sunt cei ce-şi deschid o afacere şi aşteaptă “să vadă dacă merge”. Iar acest “dacă merge” este scuza multora care nu lucrează după o strategie ci “după ureche” sau după instinct, şi a căror afacere, mai devreme sau mai târziu va începe să scârţâie. Astfel că, afacerea lor se stinge încet dar sigur. A aştepta clientul înseamnă că, dacă vine clientul la tine = afacerea merge, dacă nu….

Cine e clientul tău? Unde-l găseşti ? Poate eşti poziţionat, (şi la propriu şi la figurat vorbind) într-o zonă pe unde nu trece clientul tău tipic. Analizează tipologia clientului ţintă. E un lucru tot mai important, pe o piaţă în care peşti mai sunt dar nu mai ajută doar să arunci năvodul ci e important când şi unde il arunci.

2. Nu te concentra doar pe vânzare. Gândeşte-te şi la postvânzare. De regulă, omul de vânzări e tare bucuros că a vândut, doar de asta a fost angajat şi pentru asta e plătit. Totuşi, gândeşte-te ce poţi face după actul vânzării. Ce să faci ca să mai vinzi încă o dată aceluiaşi client ? Poate să-l întrebi dacă nu ar dori sa-l mai ţii la curent cu informaţii despre produsele şi serviciile companiei, sau poate să-l suni peste o anumită perioadă şi să-i prezinţi un nou produs, serviciu. Fă ceva ca să cultivi o relaţie cu clientul tău, gândeşte-te pe termen lung la un program de fidelizare client. Alţii procedeaza la fel cu tine déjà (hipermarketuri, benzinării etc.), de ce nu ai gândi şi tu ceva similar pentru afacerea ta, mică sau mare, se merită.

3. Nu uita să pui întrebări. De regulă, prin afirmaţii ne prezentăm pe noi şi compania pentru care lucrăm. Şi asta e bine. Dar mai bine ar fi să umpli întâlnirea cu întrebări, şi vezi să fie multe. Te-ajută să-ţi cunoşti clientul (vezi importanţa tipologiei clientului) şi cunoscându-l poţi să îl serveşti mai bine, mai potrivit după nevoile lui specifce şi nu după planul şi poezia pregatită acasă. Pune întrebari.

4. Nu încheia vânzarea cu o propoziţie. Încheie vânzarea tot cu o întrebare. Suntem atât de bucuroşi că am vândut încât salutăm zambitori clientul, cu un călduros “la revedere” şi gata, ne gândim că afacerea noastră e ok, merge. Însă, ce-ar fi să închei întalnirea de vânzare tot cu o întrebare? De pildă, întreabă-l pe client dacă a fost mulţumit sau dacă nu ar putea sa-ţi recomande pe cineva (apropo, îţi poţi da seama din răspunsul dat, dacă a fost sau nu mulţumit). Practic vânzarea nu se termină după livrare şi încasare, ci ar trebui sa fie un mod de actiune în afaceri. Altfel, daca nu ai vânzări (şi încasări aferente) afacerea nu (va)mai există(a).

5. Nu uita cine e cel mai important pentru client. Cel mai important pentru client este în primul şi-n primul rând el însuşi – clientul. În al-doilea rând, cel mai important pentru client e tot el clientul şi în al-treilea-rând, cel mai important pentru client este de asemenea el, clientul. Ce e de facut ? Ia cu tine în mapa de vânzări, această realitate şi aşa “poziţionează-te” în cadrul discuţiei de vânzări. Celelalte menţionate mai sus şi altele în plus, sunt parte integrantă a acestui adevăr despre ce contează cu adevărat pentru client – el însuşi.

Dacă mai identifici şi alte elemente despre ce să nu faci în procesul de vânzare, te invit să le împărtăşeşti aici în comunitatea ROMCOM, ca să ne dezvoltăm gândirea de business şi să creştem împreună.

Stefan Pastia

Despre autor

Abonează-te

Rămâi la curent cu ultimele noutăți prin abonarea la newsletter-ul ROMCOM.

Sus