Soluții de dezvoltare pentru afaceri

Cum ne organizăm lichidităţile când facturile cresc şi încasările scad

By on 30 August 2010 in Training

Aud tot mai mulţi clienţi care spun că nu îşi (mai) pot plăti ratele pentru că le-au crescut facturile (majorare TVA, creşteri de tarife, etc) şi în acelaşi timp le scad încasările. Ce e de făcut într-o astfel de situaţie? Răspunsul meu este următorul: cauţi să creşti încasările şi dacă este necesar să scazi facturile. Să le luăm pe rând.

Creşterea încasărilor poate veni printr-o colectare mai eficientă a sumelor pe care ţi le datorează clienţii tăi şi/sau prin vânzări mai mari.

Opreşte-te să mai vinzi de dragul de a bifa la capitolul cifră de afaceri şi concentrează-te pe încasări. Dacă lucrezi cu agenţi de vânzări, plăteştele comision din încasări, nu din facturări. Fă o analiză a clienţilor care nu ţi-au plătit, încearcă să identifici cauzele pentru care nu ţi-au plătit şi dacă ai un potenţial client ce intră în acelaşi tipar îndrăzneşte să spui NU vânzării sau să ceri plata în avans pentru produsul/serviciul tău.

Chiar dacă sună rău, merită să pui puţină presiune pe clienţii tăi care nu sunt buni plătitori, într-un mod diplomat. Trimite-le notificări scrise cu datoria pe care o au de plătit, şi de asemenea, poţi să îi suni, să le trimiţi un email, să le trimiţi un SMS zilnic până când plătesc.

Este vitală însă concentrarea pe metode de a preveni apariţia unor astfel de situaţii de neplată în viitor. Altfel, rişti să iroseşti lichidităţile existente pe clienţi care nu îţi vor plăti.

Ca să vinzi mai mult… sunt multe pârghii de care te poţi folosi. Poate trebuie să schimbi produsul/serviciul (strategia de produs). Poate e nevoie să ieşi din magazin la clienţi, şi să nu aştepţi înăuntru rugându-te ca un potenţial client să-ţi treacă pragul. Poate e nevoie să intri pe un alt segment de piaţă sau pe o altă piaţă geografică (strategia de distribuţie). Sau poate pur şi simplu e nevoie să modifici preţul (strategia de preţ). Şi mai e important ca potenţialii clienţi să afle sau să li se reamintească faptul că exişti (strategia de promovare).

Ţine minte însă că ceea ce contează este o vânzare încasată.

Reducerea facturilor o văd ca pe o soluţie temporară, şi doar dacă există categorii de cheltuieli ce se pot eficientiza (email vs poştă, video-conferinţe vs deplasări, optimizarea abonamentelor de telefinie, etc). Caută să îţi achiţi toate facturile la timp, în ordinea priorităţilor. Şi dacă se întâmplă să nu ai suficiente resurse pentru a achita toate facturile, contactează-i pe furnizori şi comunică-le când şi cum vei plăti.

Vlad Mihuț

Despre autor

Despre autor: Vlad este directorul general al ROMCOM, şi este responsabil pentru implementarea strategiei ROMCOM şi relaţia cu partenerii de afaceri şi instituţiile de reglementare. Vlad s-a alăturat echipei ROMCOM în 2003. .

Abonează-te

Rămâi la curent cu ultimele noutăți prin abonarea la newsletter-ul ROMCOM.

Sus