Soluții de dezvoltare pentru afaceri

Excelent

By on 27 October 2010 in Finanțări nerambursabile

În urmă cu câteva zile am scris un articol despre trecerea unei afaceri de la bun la excelent. În special după ce am făcut referire la cartea “Good to great” scrisă de Jim Collins, sunt sigur că mulţi v-aţi gândit că principiile sunt pentru afaceri din vest, foarte greu de aplicat la noi.

Şi totuşi, ieri am avut o surpriză foarte plăcută. Unul din clienţii cu care colaborăm de multă vreme m-a sunat pentru a discuta câteva idei de proiecte de investiţii. L-am întrebat printre altele cum merge afacerea, şi mi-a spus că în cadrul companiei tocmai au trecut la implementarea unei decizii pe care au luat-o la începutul săptămânii.

M-am aşteptat la ce e mai rău – reduceri de costuri, trimiterea angajaţilor în şomaj, suspendarea activităţii, poate chiar intrarea în insolvenţă – temele pe care le auzi frecvent de la cei mai mulţi în aceste zile.

Şi totuşi, decizia pe care au luat-o a fost să se oprească pentru un timp din căutarea de noi clienţi. Am crezut că am înţeles greşit, şi l-am rugat să repete. Înţelesesem bine. Apoi, clientul mi-a explicat că de vreo doi ani, a decis să tureze motoarele de marketing şi vânzări, că a angajat oameni de vânzări, s-a reorientat către export şi produse de nişă, a investit în cercetare-dezvoltare, şi că rezultatele se văd… aşa încât acum este în poziţia în care nu mai are capacitatea de a încheia contracte cu clienţi noi şi vrea să consolideze baza de clienţi.

L-am felicitat, şi i-am spus că voi scrie pe blogul ROMCOM despre succesul lor, ca să îi motiveze şi pe alţi întreprinzători. Mai târziu, am primit de la acest client un set de principii care l-au ajutat să navigheze cu bine prin perioada economică dificilă din ultimii ani, şi să continue să se dezvolte.

Găsiţi aceste principii mai jos, sper sa ne fie tuturor de folos.

1. Gândire pe termen lung, produse de calitate, investiții în utilaje și calificarea personalului (ambele sunt investiții în firmă). Investim astfel încât să putem să răspundem la toate solicitările celor mai pretențioși clienți de pe piața pe care lucrăm.

2. Concentrarea pe un domeniu bine delimitat, în care încercăm să stăpânim bine lucrurile (specializarea). Nu poți face multe lucruri bine, și mai ales din domenii foarte diferite.

3. Ca și concepție în firmă: provocările (produsele cu cerințe ridicate sau complexe) te cresc și te separă de concurență, cele simple le fac oricine, multe firme fug de provocări, există o lene în gândire, fac ce e simplu și aduce câștig rapid. Profitabilitatea produselor pe care nu le poate face oricine este mai mare.

4. Cercetarea la care te obligă clienții (provocările lor) trebuie să fie continuă și este necesară, deși costă.

5. Nu ne interesează să prindem o comandă bună ci ne interesează cu cine lucrăm și care sunt șansele să ne recuperăm banii. Clienții rău platnici sunt clienți doar pentru concurență. De aceea nu ne interesează în primul rând creșterea firmei ci soliditatea ei și perspectiva ei, și abia apoi creșterea ei.

6. Orice sumă de bani este importantă. Sumele nerecuperate în timp de firma sunt de valori infime. Dacă un client dă “semne de oboseală” nu ezităm să schimbăm modul de plată negociat cu riscul chiar sa-l pierdem. Mai bine câștigăm puțin și sigur decât mult și cu mare risc de a pierde.

7. Pentru că firma trăiește din profit nu există produse făcute în pierdere (fiecare produs trebuie să-și aducă aportul lui la profit).

8. Dacă muncitorii au salariu, firma trebuie să aibă profit altfel nu există viitor.

9. Participăm la târguri, dar niciodată nu stăm doar în stand, să vină clienții, ci căutăm noi potențialii clienți prin târg. Cei ce ne contactează la târg, la stand, sunt cei care se gândesc să lucreze cu noi, dar nu o vor face dacă nu le faci vizite și prezentări detaliate a ceea ce pot face și cu ce le poți fi de ajutor.

10. Dacă nu reușești să comunici cu potențialii clienții pentru ei nu exiști.

11. E important să știi care este portretul clientului, astfel încât să-l poți recunoaște din mulțime, să-ti cunoști piața.

12. Mai mulți clienți înseamnă mai multe “picioare”, cel mai rău lucru e sa ai un singur picior.

13. Satisfacția clientului este viața firmei tale.

14. O firmă fără serviciu de marketing eficace este o firmă fără viitor.

15. E important să ai o direcție clară a firmei și nu să te dezvolți după toți ce-ți bat la ușă cu diferite cereri. S-ar putea sa te tragă în direcții nu totdeauna profitabile.

Vlad Mihuț

Despre autor

Despre autor: Vlad este directorul general al ROMCOM, şi este responsabil pentru implementarea strategiei ROMCOM şi relaţia cu partenerii de afaceri şi instituţiile de reglementare. Vlad s-a alăturat echipei ROMCOM în 2003. .

Abonează-te

Rămâi la curent cu ultimele noutăți prin abonarea la newsletter-ul ROMCOM.

Sus