PAR-ul nostru cel de toate zilele

Unul din indicatorii care măsoară performanţa unei instituţii de finanţare este Portofoliul la Risc (cunoscut şi ca PAR, de la “Portfolio at Risk”). În PAR se include valoarea integrală a creditelor în sold la clienţii care au întârzieri de plată la data calculării indicatorului.  De câteva luni bune, PAR-ul calculat pentru portofoliul de credite al ROMCOM s-a înscris pe un trend ascendent susţinut. La prima vedere, aproape fiecare client dă vina pe “criză” pentru a justifica întârzierile de plată.

Împreună cu consultanţii de credite am făcut o analiză detaliată a situaţiei fiecărui client care a întâmpinat dificultăţi de plată în ultimele luni. Mai mult, cu o bună parte din aceşti clienţi m-am întâlnit personal, pentru a mă asigura că găsim soluţiile cele mai potrivite pentru a putea să-şi achite împrumutul.

Iată câteva din concluziile la care am ajuns din analiza situaţiilor acestor clienţi:

• Nu există o concentrare a clienţilor cu probleme într-un anumit sector de activitate. Ne-am aşteptat ca toţi clienţii din sectorul de construcţii să aibă probleme cu plata ratelor, lucru infirmat de discuţiile cu clienţii şi analiza detaliată a portofoliului. În fiecare sector de activitate, pentru fiecare client cu probleme la plată avem cel puţin doi clienţi care îşi respectă lună de lună termenele de plată.
• Mulţi oameni de afaceri nu şi-au adaptat structura cheltuielilor la activitatea mai restrânsă. Un caz elocvent este al unui client care a cerut o reducere temporară a ratelor din cauza restrângerii activităţii pentru ca luna următoare să deschidă două magazine de desfacere. Unul din magazine a fost deja închis, după şase luni de plată de chirie.
• O parte din clienţi trăiesc în trecut şi cred că strategiile şi metodele care au generat vânzări înainte de 2008 funcţionează la fel de bine şi astăzi. Mai mulţi clienţi s-au scuzat pentru neplata ratelor cu faptul că nu mai intră clienţi în magazin. Economia s-a schimbat. Realităţile pieţei s-au schimbat. Trebuie să ne schimbăm şi noi dacă vrem să rămânem pe piaţă. Şi cu siguranţă o carte sau un training de vânzări ar ajuta.
• Sunt clienţi care nu îşi cunosc afacerea. Nu ştiu care le sunt vânzările pe categorii de produse, cât au de încasat, de la cine şi când şi nici pe ce se duc banii. Un client ne-a spus că a aflat recent (la un audit) că stocurile pe care le-a cărat ani de zile în bilanţ nu există în realitate. Astfel de lucruri se întâmplă atunci când buzunarul firmei se confundă cu buzunarul personal. Încă un semnal că trebuie să facem ordine.
• Există clienţi care aleg să nu îşi respecte angajamentele de plată. Fie pentru că sunt supraîndatoraţi, şi sting focul ce arde mai tare (i.e. un alt credit, mai mare sau cu întârzieri mai vechi) fie pentru că nu iau în serios plata creditului şi implicaţiile care derivă din asta. Am rămas surprins de răspunsul unui client cu trei rate restante care mi-a spus că nu ştia că situaţia lui este atât de gravă…

Creşterea PAR-ului e un semnal că trebuie să fim mai fermi în a lua măsuri. Misiunea noastră la ROMCOM este să oferim soluţii care să contribuie la dezvoltarea afacerilor mici şi mijlocii din România. Vrem să ne reafirmăm acest angajament, şi să vă sprijinim pe Dvs., clienţii noştri, să navigaţi cu bine prin această perioadă dificilă.

În următorul newsletter, vă voi da câteva sugestii cu privire la soluţiile pe care le aveţi dacă aţi ajuns să acumulaţi rate restante.