LECŢII DE COLECŢII
O traducere mai bună ar fi “lecţii de colectări de creanţe” dar aşa sună mai bine în titlu.
Recent am avut un seminar intern pe această temă. Şi cum atât noi cât şi mulţi dintre cei care citiţi aceste rânduri ne confruntăm cu provocarea de a ne încasa creanţele de la clienţi, vreau să vă împărtăşesc câteva lecţii pe care le-am luat pentru mine, şi care deja s-au dovedit foarte utile.
1. Dacă nu suni, înseamnă că nu-ţi pasă (If you don’t call you don’t care). M-a izbit puterea şi simplitatea acestui principiu, şi m-a motivat mai mult să le arăt şi să le transmit clienţilor mei că îmi pasă de resursele companiei pe care o reprezint şi de datoriile neachitate.
2. Cheia succesului e perseverenţa. Sau o puteţi numi încăpăţânarea de a insista pentru a colecta nişte plăţi care vi se cuvin de drept. Perseverenţa se traduce în telefoane la clienţi restanţi în fiecare zi, vizite periodice, note scrise, ş.a.m.d. Trainer-ul chiar ne-a relatat o experienţă personală cu un client restant care nu îi răspundea la telefon şi căruia i-a trimis timp de câteva zile un sms la fiecare 90 de minute. Clientul a plătit în final.
3. Cum puteţi plăti datoria Dvs. astăzi? Această întrebare ajută la focalizarea discuţiei cu un client restant, pentru că de cele mai multe ori, clienţii încearcă să devieze discuţia către tot felul de argumente pentru care nu pot plăti sau încearcă să amâne termenele. E posibil să nu poată achita astăzi toată datoria, însă de cele mai multe ori astăzi se poate achita ceva. Pentru ce rămâne neachitat, stabiliţi un termen clar de plată.
Ultimul aspect pe care l-am învăţat are legătură cu procesul de colectare de creanţe în sine, care poate fi o muncă presantă şi epuizantă. Principiul corect ar trebui să fie “Munca mea este sclavul meu” şi nu “Eu sunt sclavul muncii mele”. Am hotărât astfel să transform acest proces într-o provocare şi o competiţie cu mine însumi.
Şi dacă eu sau colegii mei vă sunăm, nu ne-o luaţi în nume de rău. O facem pentru că ne pasă. Vă sugerez să faceţi la fel cu clienţii Dvs.
